Disclaimer:
Aufgrund der Lesbarkeit und aus Liebe zur deutschen Sprache, verzichten wir auf das Gendern. Nichtsdestotrotz respektieren wir alle Arten von Geschlechtern!
Im B2B-Sales sind Geduld und Ausdauer unverzichtbar. Ein typischer B2B-Sales-Zyklus dauert heutzutage zwischen 8 und 12 Monaten, von der ersten Kontaktanbahnung bis hin zum endgültigen Abschluss. Allein in den letzten fünf Jahren hat sich dieser Zyklus um 22% verlängert. Mutmaßlich liegt das vor allem an der Omnipräsenz und der digitalen Zugänglichkeit von Informationen, die Unternehmen während der Corona-Pandemie entwickelt haben.
Dieser verlängerte Zyklus bedeutet jedoch nicht nur eine zeitliche Herausforderung, sondern erfordert auch eine langfristige und kontinuierliche Content-Strategie. Denn ein B2B-Einkäufer konsumiert im Durchschnitt 8 bis 10 Content Pieces, bevor er überhaupt in ein Verkaufsgespräch einwilligt. Davon sind im Durchschnitt fünf Blogbeiträge. Dies zeigt, wie wichtig es ist, über verschiedene Kanäle hinweg präsent zu sein und relevanten Content zu liefern.
Der Mere Exposure Effect: Vertrautheit schafft Vertrauen
Der Mere Exposure Effect besagt, dass Menschen dazu neigen, Dinge positiver zu bewerten, je öfter sie ihnen begegnen. Für den B2B-Bereich bedeutet dies, dass ein Einkäufer etwa 7 bis 14 Kontakte benötigt, um Vertrauen zu einem Anbieter aufzubauen (das ist die Extrem-Kurzform – hier eine sehr gute Definition bei Wikipedia).
Diese Erkenntnisse unterstreichen die Notwendigkeit, konstant präsent zu sein und kontinuierlich wertvolle Inhalte bereitzustellen. Content-Marketing ist hier der Schlüssel, denn es erlaubt uns, regelmäßig und auf verschiedenen Wegen mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Fun Fact am Rande für alle Verkäufer:
Ein Einkäufer sagt im Durchschnitt viermal Nein, bevor er sich für ein Ja entscheidet. Leider geben 92% der Verkäufer nach dem vierten Nein auf. Also, Heads up und hartnäckig bleiben!
Die Rolle der verschiedenen Kommunikations-Kanäle
Deutsche Unternehmen haben die Bedeutung des Content-Marketings längst erkannt. So gaben 95% der befragten Unternehmen an, soziale Medien zu nutzen, 89% setzen auf Blogging und 81% auf E-Mail-Marketing, wobei letztere für 79% der Marketer die effektivste Form der Nachfragegenerierung darstellt. Diese Vielfalt an Content-Formaten ermöglicht es, unterschiedliche Präferenzen und Informationsbedürfnisse der Zielgruppe abzudecken.
Schauen wir auf die Ergebnisse einer Befragung zur Effektivität verschiedener Taktiken, führt das E-Mail-Marketing mit 50%, gefolgt von SEO/SEM (43%), Content-Marketing (34%) und Live-Events (32%). Soziale Medien sind mit 23% ebenfalls eine wichtige Komponente.
Die kontinuierliche Sichtbarkeit des Unternehmens
Angesichts dieser Daten ist klar, dass eine einmalige Interaktion nicht ausreicht. Stattdessen müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie kontinuierlich sichtbar bleiben und potenzielle Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg begleiten. Der effektivste Weg ist, regelmäßig Blogbeiträge, E-Mails und Social-Media-Posts zu veröffentlichen sowie an relevanten Veranstaltungen teilzunehmen.
Fazit: Langfristige Strategie für langfristigen Erfolg
Der Erfolg im B2B-Sales hängt stark von einer durchdachten und langfristigen Content-Strategie ab. Durch die konstante Bereitstellung von wertvollen Inhalten und die kontinuierliche Präsenz in den relevanten Kanälen können Unternehmen das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen und letztendlich den Verkaufsabschluss erzielen. Der Mere Exposure Effect zeigt, dass Vertrautheit Vertrauen schafft – und Vertrauen ist der Schlüssel zu erfolgreichen Geschäftsbeziehungen im B2B-Bereich.
