Wir kennen sie nur zu gut und ja, wir lieben sie auch … die komplexe B2B-Welt. Die Situation am Rechner zu sitzen, Mails von Anbietern innovativster Dienstleistungen durchzuscrollen und zu denken „Verdammt, schon wieder ein Anbieter, der offenbar der heftigste Player auf dem Markt ist.“ Das liegt vor allem an den Buzzwords, die einen um die Ohren fliegen und am Ende des Tages fragen Sie sich „Was wurde mir hier eigentlich grade angeboten und passt das für mein Unternehmen überhaupt?“
Nehmen Sie unseren Kunden STI als Beispiel. Ein unglaubliches Spektrum an Dienstleistungen. Hätten wir diese einfach nur aufgezählt, wie früher, hätten Sie wohl schneller weggeklickt, als man „Buzzword“ sagen kann. Also haben wir die Perspektive gewechselt:
Welches zentrale Problem möchte STI für seine Kunden lösen? Hier standen wir vor der Frage:
Wie vermittelt man dem Website-Besucher in Sekundenschnelle, dass er hier genau richtig ist?
Die Antwort darauf war erfrischend simpel: Auf der Startseite werden Besucher mit einem allgemeineren Antritt begrüßt: „Wir begleiten Unternehmen auf dem Weg der Digitalisierung“. Zudem haben wir einzelne Landingpages erstellt, die sich jeweils einem spezifischen Problem widmen. So wird der Kunde direkt über seine eigene Problemstellung angesprochen. Das Geheimnis liegt in der richtigen Balance: Spezifisch genug, um relevant zu sein und dennoch allgemein genug, um eine breite Interpretation zu ermöglichen.
Trauen Sie sich und wagen Sie das Experiment, Ihre Leistung auf ein allgemeines Problem zu „reduzieren“ und stellen Sie sich immer wieder die Frage, ob Sie als Kunde Ihren eigenen Leistungen innerhalb von 60 Sekunden verstehen würden. Stellen Sie sich vor, Sie kommen in ein Restaurant und anstatt einer unendlichen Speisekarte mit allen möglichen Zutaten bekommen Sie einfach das Gericht, das Ihren Hunger stillt. Genau das ist unser Ansatz: Wir identifizieren Ihren Geschmack und servieren das perfekte Gericht.
Es ist Blödsinn, endlose Listen tollklingender Wörter zu durchforsten, um herauszufinden, ob der Anbieter eine passende Lösung hat. Wir wollen, dass sofort klar wird „Das ist es! Das könnte passen!“
Wir könnten uns jetzt den Vorwurf anhören „Wenn es einfach wäre, würde es jeder machen!“. Doch wenn man etwas in diesem Sinne wirklich einfach machen möchte, dann muss man sehr empathisch sein und über sein eigenes Ego in die Ecke stellen. Und damit kommen wir zu unserem abschließenden, kleinen Tipp.
Es sollte eigentlich selbstverständlich sein, aber fragen Sie doch mal Ihre Kunden, warum sie bei Ihnen kaufen. Welche Problemlösung wurde adressiert und vor allem, haben Ihre Kunden intuitiv herausgefunden, was Sie anbieten?
