In einer Welt, in der Werbung so einfach und günstig wie nie geschaltet werden kann, scheint es wie eine offensichtliche Lösung, Werbung für B2B-Mittelstandsunternehmen zu schalten. Die Überzeugung ist, dass mit noch mehr Werbung die Chancen auf neue Kunden steigt und damit das Geschäft an Umsatz gewinnt.
Doch was ist wenn wir Ihnen sagen würden, dass es einen effektiveren und effizienteren Weg gibt, der mittelfristig signifikant weniger kostet und bessere Ergebnisse liefert? Diese Strategie ist gekennzeichnet durch den Aufbau eines starken Image. In diesem Artikel argumentieren wir, dass Werbung für B2B-Mittelstandsunternehmen überbewertet ist und dass ein starkes Image der wahre Schlüssel zum Erfolg ist.
Werbung ist teuer und schwer zielführend
Werbung kostet Geld. Diese Ressourcen können besser in andere Bereiche des Unternehmens investiert werden, um dessen Wachstum zu fördern. Darüber hinaus ist die Werbewirksamkeit bei B2B-Mittelstandsunternehmen oft begrenzt, da die Entscheidungsträger nicht von einer kurzfristigen Werbekampagne beeinflusst werden. Stattdessen basieren ihre Entscheidungen auf den Erfahrungen, die sie mit einem Unternehmen gemacht haben, und auf dessen Ruf und Reputation.
Gegenargument: Eine starke Werbekampagne kann das Bewusstsein für ein Unternehmen erhöhen und dessen Bekanntheit steigern.
Unser Argument: Werbekampagnen steigern definitiv die Bekanntheit. Es gibt nur zwei Dinge zu beachten: Erstens, schlechte Werbung nervt und löst den gegenteiligen Effekt aus, Ihr Unternehmen wird als schlecht und nervig empfunden. Zweitens sind Kampagnen eher kurzfristig angelegt, zu einem bestimmten Zweck. Der Aufbau einer starken Brand steht nicht im Fokus. Eine Werbekampagne kann jedoch unterstützend in die Marken-Strategie einfließen, die Werbebotschaft sollte dann jedoch immer das Branding berücksichtigen.
Ein starkes Image führt zu besseren Geschäftsergebnissen
Ein starkes Image kann nicht nur dazu beitragen, dass Kunden einem Unternehmen vertrauen, sondern es kann auch direkte Auswirkungen auf dessen Geschäftsergebnisse haben. Kunden, die Ihr Unternehmen mit einem positiven Image wahrnehmen, sind eher bereit, es weiterzuempfehlen und auch bereit, mehr für dessen Produkte oder Dienstleistungen zu bezahlen. Darüber hinaus kann ein positives Image dazu beitragen, dass potenzielle Kunden eher bereit sind, Geschäfte mit einem Unternehmen zu tätigen, weil sie glauben, dass es eine gute Wahl ist.
Gegenargument: Ein starkes Image ist schwieriger zu erreichen als Werbung zu schalten.
Unser Argument: Das stimmt definitiv. Werbung zu schalten geht schnell und man kann mit den richtigen Tools direkt sehen, wie die Performance der Werbung war. Auf lange Sicht ist ein starkes Image und eine wertvolle Marke jedoch viel nachhaltiger und liefert bessere Ergebnisse als stumpfe Werbung. Das Image muss authentisch aufgebaut werden, sodass es konsistent in der Kommunikation erscheint. Denn ist die eigene Marke mit positiven Attributen aufgeladen, zieht es Neukunden*innen und potenzielle Mitarbeitende magisch an.
Ein starkes Image gewinnt mehr und wertvollere Kunden als Werbung
Im direkten Vergleich Image versus Werbung, scheinen Werbekampagnen mehr Leads zu generieren. Doch ein tadellos aufgebautes Image generiert die RICHTIGEN Kunden, die bereits bei Kontaktaufnahme so gut wie kaufbereit sind. Die Leads, die über Werbekampagnen gewonnen wurden, müssen von Ihrem Personal sorgfältig und teilweise sehr ausdauernd bearbeitet werden, sodass sie letztendlich zu Kunden werden. Mit einem starken Branding kann die Dauer von Verkaufszyklen drastisch minimiert werden und Ihr Personal kann sich viel besser auf diese Leads einlassen.
Gegenargument: Werbung bringt direkt mehr Leads, die einfach nur gut bearbeitet werden müssen. Hier können auch Automationen eingesetzt werden.
Unser Argument: Nicht nur Werbung kostet Geld, sondern auch das Personal, das die Leads bearbeiten, aussortieren und betreuen muss. Automation kann helfen, jedoch nur bis zu einem bestimmten Grad. Die Investitionen in diese Methode steigern vielleicht den Umsatz, aber die Umsatzrendite leidet darunter. Unserer Meinung macht es mehr Sinn, durch eine wertvolle Marke die Marge an Ihren Dienstleistungen und Produkten zu steigern und gleichzeitig weniger Geld in Werbung und Verkaufspersonal investieren zu müssen. Damit steigern Sie Ihre Umsatzrendite gleich „doppelt“ (wir wissen, dass es betriebswirtschaftlich gesehen nicht einfach verdoppelt wird …).
Ein starkes Image ist die Basis für namhafte Unternehmen als Kunden
Versetzen Sie sich in die Lage eines Entscheiders*in eines namhaften Unternehmens, das breit in der Öffentlichkeit vertreten ist. Wenn Sie Dienstleister beauftragen für Sie zu arbeiten, dann wollen Sie sicherstellen, dass Sie die bestmögliche Wahl getroffen haben, um Ihre Entscheidung für einen Dienstleister klar darlegen zu können (sollte vielleicht mal was schief gegangen sein). Sie werden nicht auf den besten Gesamtpreis achten, sondern vielmehr auf Referenzen, Empfehlungen und das Image des Dienstleisters.
Gegenargument: Mit Werbung können Sie andere, mehr Kunden gewinnen, sodass Sie im Sinne des Umsatzes nicht auf diese großen Unternehmen angewiesen sind.
Unser Argument: Namhafte Unternehmen sind wichtig für den Aufbau einer Brand, denn durch die Nennung dieser Unternehmen als Referenz wird man vom Image des Kunden Huckepack genommen. Dadurch fällt es wieder leichter andere, große Kunden zu akquirieren. Dadurch muss wiederum weniger Geld in Werbung investiert werden, weil direkt Kunden kaufbereiter sind und weniger Überzeugung geleistet werden muss.
Fazit
Wir haben vier Argumente aufgezeigt, warum ein starkes Branding vor einfacher Werbung vorzuziehen ist. Deshalb steht für uns und unsere Arbeit für unsere Kunden, das Image immer im Fokus. Wir investieren viel Zeit in Kundenprojekte, um die Vision, die Werte und die Idee des Geschäfts zu verstehen und zu verinnerlichen. Und die Kunden, die noch keine klare Vision und eine Marketingstrategie haben, bekommen von uns feinste Beratung (Dienstleistung Beratung & Strategie).
Gleichzeitig wissen wir, dass Werbung heutzutage essenziell ist, um möglichst schnell aus der Unsichtbarkeit zu kommen. Deshalb fließt das Schalten von Werbekampagnen immer in unsere Strategie mit ein. Jedoch mit dem Fokus das Image des Unternehmens zu stärken. Unseren Kunden empfehlen wir zunächst die Basics des Marketings zu schaffen, um dann ein konsistentes Branding aufsetzen zu können. Im dritten Schritt geht es dann um den Schritt in die Sichtbarkeit (Wie wir unsere Kunden im Rahmen des Managed Marketings dabei unterstützen, erfahren Sie hier).
Also, abschließend lässt sich festhalten, dass zunächst ein konsistentes, authentisches Image definiert werden sollte. Beziehen Sie dazu Ihre Mitarbeitenden auf jeden Fall mit ein und machen Sie Umfragen. Anschließend kann durch dezente Werbung der Schritt in die Sichtbarkeit geplant werden.
Wenn Sie mehr über unsere Marken-Strategie erfahren wollen, buchen Sie ein kostenloses und unverbindliches Beratungs-Gespräch mit uns.
